Vender tus salsas

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Por Kathleen Furore

     A todo el mundo le encanta la salsa que sirves con tus patatas fritas y el mole poblano que cubre tus enchiladas de pollo. A tus clientes, amigos y familiares incluso te habrán dicho que embotelles y vendas las

salsas que salen de la cocina de tu restaurante. Muchos restaurantes lo han hecho, algunos con un éxito tremendo. Por ejemplo, El Patio -un restaurante que lleva sirviendo excelente comida mexicana en Austin, Texas, desde 1954- ha tenido éxito hasta el punto de que las salsas en frasco del restaurante (introducidas a gran escala hace poco más de un año a través de El Patio Foods) están disponibles en las estanterías de las tiendas de comestibles de todo el estado.

      Pero no es tan sencillo como parece. Pregúntale a Lulu Duran, de Cesar's Killer Margaritas, en Chicago. En 2020, cuando estalló la pandemia, ella y sus hermanos Israel y Sandy Sánchez decidieron embotellar y vender el mole que se había convertido en un plato tan popular en su restaurante familiar. Es el mole que la matriarca de la familia, Lourdes Sánchez (conocida cariñosamente como "Señora Lulú"), aprendió a hacer de niña en la cocina de su abuela Clarita Vázquez en Ciudad de México.

     Nos pusimos en contacto con Durán para que nos explicara los retos de embotellar y vender la salsa de un restaurante.

el Restaurante: ¿Jugó el mole de tu madre algún papel a la hora de decidirte a abrir Cesar's? ¿Estaba en el menú cuando se abrió el restaurante en 1991?

Lulú Durán: Era una receta estupenda, pero hace 32 años el mercado de la comida mexicana era muy diferente. No era tan grande -entonces [los clientes querían] sobre todo tacos y burritos-, así que mis padres decidieron ofrecer a los clientes platos típicos mexicanos en un buffet libre. Así fue como la gente empezó a probar el mole y cómo empezó a hacerse popular entre nuestros clientes.

el Restaurante: ¿Cómo decidiste empezar a embotellar la salsa? ¿Y cómo es el proceso?

Duran: Durante Covid hubo un cambio real y tuvimos que innovar y pivotar. Hacemos nuestro mole en lotes muy grandes, así que teníamos todo este mole congelado, y pensé: "¿Qué vamos a hacer? ¿Cómo podemos conseguir clientes?" Estábamos envasando nuestras margaritas, así que pensé: "¿Qué más podemos envasar?". Empezamos a poner el mole en tarros de albañil porque teníamos que, literalmente, poner comida en la mesa. Lo embotellamos todo en el restaurante. Hacemos unos 30 galones cada dos semanas para utilizarlos en el restaurante y embotellarlos: matamos dos pájaros de un tiro.

el Restaurante: ¿Dónde vendéis el mole? ¿Y cómo han ido las ventas?

Duran: Ahora mismo, sólo lo vendemos en el restaurante y por Internet. Nuestro objetivo es llegar a las estanterías de las tiendas locales, pero ha sido difícil. Los distribuidores quieren que se conserve, pero el uso de conservantes altera el sabor. Al principio fue difícil porque la gente tiene que probarlo primero. Ahora las ventas están aumentando, sobre todo cuando hace frío. Hace poco recibimos una petición de una pareja para hacer su boda, y querían estrictamente el mole. Será una nueva aventura.

el Restaurante: Vuestra salsa lleva la etiqueta El Mero Mole, no mole de César. ¿Cómo decidiste crear esa etiqueta?

Duran: Originalmente, teníamos una etiqueta muy genérica con el nombre del restaurante. Pero si nunca has probado el mole y mirabas esa botella genérica, no parecía muy atractiva. Así que trabajamos con un diseñador para idear nombres y un diseño. Fue un proyecto de grupo. Mi abuela siempre decía "el mero mero", que significa "el principal, ¡eso es!". Y el [diseño del logotipo] es un guiño a un delantal que usaba mi madre.

el Restaurante: Sé que muchos propietarios de restaurantes y chefs piensan en hacer justo lo que tú has hecho. ¿Qué consejo tienes para quien esté pensando en embotellar una de sus salsas?

Duran: Les diría que prueben el producto con un mercado imparcial, no sólo con sus amigos y familiares. Averigua quién es tu público y consigue opiniones sinceras. Y que tengan una gran etiqueta.

Consejos para envasar y vender tus salsas

     Puede ser tentador lanzarse de cabeza a intentar comercializar y vender las salsas de tu restaurante cuando todo el mundo te dice lo mucho que les gustan. Pero hace falta algo más que una salsa de gran sabor y los elogios de clientes, familiares y amigos para convertir una receta en un negocio minorista.

     "La venta de alimentos envasados requiere un plan de negocio diferente al de un negocio de restauración y puede ser un trabajo a tiempo completo igual de duro, dependiendo de cómo se enfoque", explica el post "Los restaurantes envasan y venden sus salsas, dips y demás salsas de autor", de Diane Longanbach, Consejera de Innovación del Centro de Productos de Extensión de la Universidad Estatal de Michigan (MS). El Centro apoya la innovación y el crecimiento de las empresas, la industria y los empresarios en los sectores de la alimentación, la agricultura y los recursos naturales. "En función de cómo se venda, las tareas implicarán producción, documentación, seguimiento, marketing, distribución o envío, comercialización y gestión financiera adicional, por no mencionar la financiación para poner en marcha la marca".

      Para determinar si es una empresa adecuada para tu restaurante, Longanbach ofrece estos consejos:

    Considera dónde se venderá. ¿Se venderá sólo en tu restaurante y quizá en un puñado de tiendas de tu ciudad? ¿O tu objetivo es venderlo en varias tiendas en un radio de una hora de tu restaurante donde tengas reconocimiento de marca? Tal vez tu objetivo sea añadir también la venta online. Independientemente de la elección, reconoce la logística y el tiempo de los empleados de cada estrategia.

    Piensa en la seguridad para la estantería.  Cualquier producto de salsa, condimento o salsa que quieras que sea estable en las estanterías tendrá que someterse a una Revisión de la Autoridad de Procesos para determinar su seguridad y clasificación. Los productos refrigerados y congelados no necesitarán una Revisión de la Autoridad de Procesos; sin embargo, los productos refrigerados tienen una caducidad limitada a 7 días, a menos que puedas demostrar lo contrario mediante una prueba de caducidad de un laboratorio alimentario. (Para más información, consulta el artículo de la Extensión de la Universidad Estatal de Michigan "Comprender las pruebas de vida útil de los productos alimenticios envasados").

    Discute cómo se elaborarán los productos. ¿Dispone tu empresa de tiempo de cocina y personal para dedicar a la producción del producto, además de tiempo para comercializarlo, distribuirlo y mercadearlo? ¿O sería mejor enviarlo para que lo elabore un cofabricante y que tu tiempo se centre en la comercialización y la distribución? Quizá quieras tener en cuenta que los departamentos de sanidad locales suelen exigir que los alimentos envasados se elaboren por separado de los alimentos listos para el consumo, para evitar la contaminación cruzada). (Consulta el artículo de MSU Extension, "Prepararse para la venta de productos alimentarios de gran volumen: ¿Estás preparado para un coenvasador?" para más información.

    Presupuesta la marca. Es probable que los clientes de tu restaurante compren tus productos alimentarios envasados cuando vayan a comer a tu restaurante. Normalmente, estas ventas no requieren una inversión importante en diseño de etiquetas y envases. Vender los productos dentro de tu ciudad o pueblo, donde tienes reconocimiento del producto y de la marca, será más fácil que en otras zonas. Una vez que entras en el mundo de la venta a personas que nunca han probado tu comida, tu etiqueta lo es todo. Tu etiqueta hará que lo cojan o que pasen de él. Presupuestar suficiente capital para diseñar e imprimir una etiqueta colorida y atractiva con tu logotipo y marca será fundamental para tu éxito.

    Explora las opciones de envasado. Es tentador encontrar una botella o un tarro únicos que creas que te diferenciarán de los demás en la estantería. Sin embargo, también es probable que te cueste un dineral comprar un palé o un camión lleno si no puedes conseguirlo localmente en cantidades más pequeñas. En su lugar, consulta a los distribuidores locales para ver qué hay en stock.

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