Por Ed Avis
Ahora que el coronavirus está cerrando comedores en todo el país, miles de restaurantes mexicanos se están convirtiendo en tiendas de comestibles. Estos restaurantes intentan recuperar los ingresos perdidos y cubren una importante necesidad en sus comunidades.
"Dado que la cadena de suministro de los restaurantes es distinta de la de los supermercados tradicionales, hay artículos que pueden conseguir y que a los consumidores les cuesta encontrar", señala Steven Montgomery, presidente de la consultora de alimentación B2B Solutions, de Lake Forest (Illinois).
Esta idea es compartida por el consultor Joseph Welsh, propietario de Joseph Welsh Consulting LLC en Henderson, Nevada. Welsh explica que la aglomeración de clientes durante la crisis ha perturbado lo que hasta ahora era una cadena de suministro ágil y eficiente. De repente, los clientes no pueden encontrar cosas que esperaban desde hace tiempo, lo que abre la puerta a que los restaurantes se conviertan en ultramarinos.
"La cadena de suministro es dura en estos momentos", afirma Welsh. "Tardará algún tiempo en recuperarse del todo".
¿Está interesado en añadir ultramarinos a su restaurante? He aquí seis consejos de Phil Lempert, consultor de Montgomery, Gales y de ultramarinos, conocido como el Gurú de los Supermercados.
1. Compruebe la normativa local
Probablemente sea buena idea asegurarse de que su comunidad le permite vender productos alimenticios al por menor. Desde que empezó la crisis del coronavirus, las autoridades de muchas comunidades -incluidos Los Ángeles y los estados de Arizona y Texas- han anunciado cambios en sus leyes para permitir que los restaurantes vendan comestibles. Pero otras zonas -Boston, por ejemplo- han pedido a los restaurantes que venden comestibles que dejen de hacerlo porque no tienen los permisos necesarios.
Incluso si se le permite operar un negocio de comestibles en su restaurante, es posible que tenga que cumplir otros requisitos.
"Si un restaurante mexicano decide empezar a vender muchos productos, puede que tenga que pedir una licencia adicional si hay algún organismo local que exija una licencia para perecederos", señala Welsh. "Eso variará según el municipio. Pero los comestibles básicos -dulces, tortillas, patatas fritas, salsa- no son un problema."
La oferta de comestibles del restaurante mexicano Rubia's en Aztec, Nuevo México
2. Considere cuidadosamente sus productos de alimentación
Para ganar más dinero y ofrecer la selección de productos más útil a sus clientes, debe centrarse en dos categorías de productos: 1) artículos de alimentación que escasean en su comunidad y a los que puede acceder a través de sus canales de distribución habituales, y 2) artículos especiales para su restaurante.
La primera categoría -artículos escasos- es una posibilidad obvia de obtener beneficios.
"Los restaurantes y las tiendas de comestibles tienen cadenas de suministro diferentes", señala Montgomery. "Esto significa que los restaurantes deben saber qué artículos tienen mayor demanda en los supermercados y ver si pueden obtenerlos de sus proveedores. Los artículos que escasean en la cadena de suministro de la tienda de comestibles pueden no escasear en la cadena de suministro del restaurante."
Por ejemplo, Rubia's, un restaurante mexicano de Aztec (Nuevo México), ha empezado a vender artículos de papelería, productos frescos, tortillas y otros artículos que pueden obtener de sus distribuidores habituales pero que escasean en las tiendas de comestibles de la zona.
También hay que tener en cuenta lo siguiente: Las tiendas de comestibles suelen abastecerse de productos étnicos, como comida latina especializada, en cantidades mucho menores que los productos más comunes. Esto significa que un restaurante mexicano podría tener una ventaja de precio al almacenar esos productos.
"En lo que respecta a la comida étnica, la mayoría de las tiendas de comestibles recurren a mayoristas (distribuidores que almacenan artículos que las tiendas piden en pequeñas cantidades)", dice Lempert. "Es un gasto añadido para ellos".
La segunda categoría -productos alimentarios en los que se especializa su restaurante- es probablemente aún más lucrativa. Por ejemplo, si usted elabora sus propias tortillas, chips de tortilla, salsa, mole o carnitas, podría envasarlos y venderlos al por menor. Pocas tiendas de comestibles podrían competir con esos productos.
Pensemos en el restaurante Casa Fina de Los Ángeles, que ahora tiene una página en su sitio web llamada "La Tienda" en la que se venden productos de alimentación. Tiene muchos productos básicos, como papel higiénico, productos agrícolas y leche, pero también carne asada y pollo asado (ambos cocidos o crudos), tortillas hechas a mano, masa, salsa recién hecha y otros productos mexicanos. Estos productos distinguen al restaurante de cualquier tienda de comestibles.
"Elige tus productos con cuidado y da lo mejor de ti", dice Lempert. "No sólo venderás más, sino que estarás construyendo tu marca. Si ofreces a los clientes algo diferente e interesante, volverán y se convertirán en compradores habituales [y con el tiempo] se quedarán y pedirán comida". Hay que tener en cuenta que los minoristas de alimentación realizan una media de 2,2 visitas por cliente y semana. No conozco la media de los restaurantes, pero no es de 2,2 veces por semana".
3. Fije precios rentables
Las tiendas de comestibles operan con márgenes de beneficio muy estrechos, pero ahora mismo están desbordadas, así que no se preocupe si no puede igualar exactamente sus precios. Mientras tenga productos disponibles en un entorno cómodo, sus clientes estarán contentos.
"Ahora mismo no es importante ser competitivo; basta con tener el producto", afirma Welsh.
Más adelante, si decides seguir en el negocio de la alimentación, puedes hacer el cuidadoso análisis que hace un auténtico minorista de alimentación para fijar precios competitivos. Según Welsh, el margen bruto medio de las tiendas de ultramarinos ronda el 30%, aunque varía en función del producto y de la competencia local.
Pero por ahora, cobra lo que tengas que cobrar para ganar dinero.
"No olvidemos que los supermercados siguen limitando el número de personas en sus tiendas", dice Lempert. "Y estamos empezando a ver que los minoristas ponen horarios de citas en sus sitios web, igual que las reservas en un restaurante. Así que creo que la gente va a rehuir ir a las tiendas de comestibles porque va a ser demasiado difícil. Así que tener esto (restaurantes que venden comestibles) como una opción añadida es genial para todos".
4. Gestione su comercio minorista de forma profesional
Si de verdad quieres tener éxito con la compra, no te limites a colocar unos cuantos artículos en el mostrador y esperar que alguien los compre.
"Trátelo con la misma seriedad que el resto de su negocio", aconseja Lempert.
Por ejemplo, Lempert dice que es importante tener cerca a alguien que pueda responder con conocimiento de causa a las preguntas sobre la compra. Y es importante exponer los artículos de forma atractiva.
"El atractivo visual lo es todo", dice Lempert. "No te limites a encontrar una estantería vieja y poner ahí los productos".
5. Aproveche sus ventajas comerciales
Una vez iniciada la venta de comestibles, no confíe únicamente en los clientes que llegan sin cita previa. Aprovecha las redes sociales u otras promociones para correr la voz.
Y no pase por alto su base de datos de clientes.
"Si el restaurante tiene un programa de fidelización, ¿puede utilizarse para comunicar los productos que tiene a la venta?". pregunta retóricamente Montgomery.
Y si ya dispone de un buen sistema de comida a domicilio, en la acera o a domicilio, utilícelo también para la compra. Si esos sistemas son "sin contacto", mejor que mejor.
6. Pensar a largo plazo
Probablemente imagine que su aventura como minorista de comestibles durará sólo lo que dure la crisis del coronavirus, pero puede que más adelante decida que es una línea de negocio que merece la pena continuar.
"Si fuera yo, ¿por qué querría retirar las ventas que me he ganado?". pregunta Welsh.
Además, cuando te recuperes de la crisis, puede que los ingresos extra de las ventas de comestibles mejoren tu posición en el banco.
"Algunos de estos tipos tendrán que reestructurar sus negocios y puede que tengan que pedir prestado capital", afirma Welsh. "Si pueden acudir al banco con un plan de negocio sólido que demuestre un aumento de las ventas y la innovación durante la crisis, eso será visto con buenos ojos por los prestamistas".
En resumidas cuentas: Si te metes en el negocio de las tiendas de comestibles, hazlo con prudencia. Ahora disfrutará de más éxito y puede que se convierta en una fuente de ingresos a largo plazo para usted.
"Mi corazón está con estos chicos", dice Welsh. "Cueste lo que cueste crear un billete más alto, mantener su tráfico y ayudarles a soportar este virus, desde luego tienen mi apoyo".