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Por Ed Avis
Tammy LaNasa es la directora de cuentas nacionales para establecimientos de Fetzer Vineyards y una experta en ventas de vino a restaurantes. El año pasado presentó tres seminarios web sobre el tema a los lectores de el Restaurante. Ofreció muchos consejos para vender más vino; estos son siete de ellos:
Nº 1 Ofrezca algo más que el tinto y el blanco de la casa. Ofrezca a sus camareros la oportunidad de vender más y de dar a sus clientes amantes del vino algo con lo que disfrutar. LaNasa sugiere tres tintos y tres blancos, a niveles de precio ligeramente diferentes.
Cuando diseñe la carta de vinos, su tentación natural será poner en primer lugar los vinos de la casa, que son los menos caros. Pero aumentará los beneficios poniendo un vino mejor en la parte superior y los vinos de la casa en la inferior.
"Sabemos por los estudios de marketing que los clientes se detienen en la parte superior y no bajan", afirma LaNasa. "Por lo tanto, le conviene poner las oportunidades de venta superiores en la parte superior de la lista y su vino de la casa o las ofertas de primer nivel en la parte inferior".
Nº 2 Capacite a su personal para sugerir vinos. Si sus camareros dicen: "¿Le apetece un Margarita de primera calidad o una copa de Sauvignon Blanc para empezar?", es mucho más probable que sus clientes prueben una de esas opciones que si sus camareros preguntan: "¿Quiere una copa?".
Pero antes que su personal pueda sugerir un vino, tiene que saber algo sobre él, por lo que debería organizar con regularidad catas de vino para el personal. Pídales que elijan un favorito con el que se sientan más cómodos recomendando y ayúdeles a describir el vino utilizando un lenguaje sencillo: por ejemplo, los chardonnays suelen tener sabores a vainilla y manzana; los sauvignon blancs suelen ser crujientes y presentar sabor a pomelo.
"Tiene que poder hablar de los vinos de su lista", afirma LaNasa. "Sabemos que cuando involucra a su personal para que venda más de lo que sea, vino, margaritas o cerveza, aumentará todas sus ventas de bebidas".
Nº 3 Ofrezca vino por copas, pero mantenga la frescura. "Cuando entro en un restaurante y veo vinos por copas, mi primer pensamiento es: espero que sean frescos. Especialmente en un restaurante que quizá no sea conocido por el vino", dice LaNasa.
Existen varias estrategias para mantener el vino fresco. En primer lugar, haga que el personal escriba en el dorso de la botella la fecha en que se abrió por primera vez. Una botella de vino que se vuelva a tapar tras abrirla, tanto tinto como blanco, durará unos tres días. Después de eso, deséchela.
En segundo lugar, puede comprar esas pequeñas bombas que sacan el aire de una botella después de abrirla. O compre unas botellas de spray que puede rociar en la botella antes de volver a taparla para mantener el oxígeno alejado del vino.
Si quiere dar un paso más, invierta en un Coravin. Se trata de una máquina que introduce una pequeña aguja en el corcho para que pueda servir el vino de la botella sin abrirla. La máquina añade argón a medida que remueve el vino, lo que mantiene el oxígeno fuera. Dependiendo del sistema, cuestan entre $200 y $600.
Nº 4 Cree un concurso de venta de vino para los empleados. A la mayoría de la gente le gustan las competencias, y sus camareros pueden responder bien a un concurso para ver quién vende más vino. Los premios podrían ser una botella para llevar a casa, un bonito abrebotellas o algo más especial, como una beca para una clase de vino.
Otra opción es hacer que su personal actual compita con las ventas del año anterior. Si su TPV puede decirle cuántas copas de vino se vendieron en un día determinado, publique esa información y anime a su personal a vender más este año en ese día.
"¿No sería divertido en la trastienda decir: 'De acuerdo, el año pasado vendimos 12 copas de vino este día. Hoy intentemos vender 15'", dice LaNasa. "Darles algo a lo que aspirar".
Nº 5 Organice una cena con vino o una hora feliz del vino. Según el informe On the Menu de la Asociación Nacional de Restaurantes: tendencias en el consumo de bebidas alcohólicas dentro y fuera de los establecimientos,1 nada menos que el 81% de los consumidores afirman que estarían dispuestos a asistir a una cena con vino que incluya un menú especial de maridaje de comida y vino.
Podría probar con una degustación de vino y empanada o de vino y tacos que incluya un vino diferente maridado con cada una de tres empanadas o tacos distintos, y cobrar un precio fijo por la experiencia. Esto dará a conocer sus vinos a los comensales y les mostrará cuán bien combinan con los platos de su menú.
Otra idea: pruebe con una hora feliz del vino que ofrezca copas de vino y aperitivos con descuento. Se trata de una opción muy popular, según la Encuesta Nacional de Restaurantes, que muestra que el 82% de los consumidores considerará visitar restaurantes que ofrezcan vinos con descuento durante los días menos concurridos de la semana y el 78% probablemente aprovecharía los vinos con descuento ofrecidos durante las horas menos concurridas del día. La esperanza aquí es que después de una copa o dos de vino, los comensales se queden a cenar; pagando el precio completo, por supuesto.
LaNasa dice que ha tenido éxito con una hora feliz combinada con clases de tango.
"Todas las ciudades tienen una compañía de baile a la que puedes llamar y pedir un instructor de tango o una pareja que venga a tu restaurante y baile tango en el bar durante la hora feliz", dice. "Puedes poner música de tango y luego dar a probar a la gente un buen vino sudamericano. Es una forma de amenizar la jornada".
Nº 6 Elija un vino destacado del mes. Hable con su distribuidor de vinos para conseguir una buena oferta en varias cajas de un vino concreto si lo promociona como "Vino del mes". A continuación, asegúrese que sus camareros conocen el vino y están entusiasmados por sugerirlo. Este concepto realzará su programa de vinos en general porque los clientes verán que se está centrando en él.
Nº 7 Cuente la historia del vino. En la carta de vinos del restaurante Xochi de Houston, propiedad del chef Hugo Ortega, breves historias acompañan las descripciones de varios vinos. Por ejemplo, la descripción del Henri Lurton Chenin Blanc 2019 dice: "Esta bodega de capital francés fue fundada por la enóloga Lourdes Martínez, nacida en Ensanada. Creemos que este es el mejor vino blanco que puede encontrar ahora mismo fuera de México. Madurado en barrica de roble francés con un rico estilo de fruta de hueso, flores silvestres, avellana tostada y pera melosa. Un blanco magnífico que es casi tan rico, pero más apto para la comida, que el Chardonnay".
¿No le dan ganas de pedir una botella ahora mismo?
1 Encuesta a consumidores: La Asociación Nacional de Restaurantes encargó a Engine la realización de una encuesta online a 1,900 adultos mayores de 21 años en diciembre de 2022.
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