Vender sus salsas

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Por Kathleen Furore

     A todo el mundo le encanta la salsa que sirve con sus patatas fritas y el mole poblano que cubre sus enchiladas de pollo. Puede que incluso sus clientes, amigos y familiares le hayan dicho que embotelle y venda las salsas que salen de la cocina de su restaurante. Muchos restaurantes lo han hecho, algunos con gran éxito. Por ejemplo, El Patio -un restaurante que lleva sirviendo excelente comida mexicana en Austin (Texas) desde 1954- ha triunfado hasta el punto de que las salsas en frasco del restaurante (introducidas a gran escala hace poco más de un año a través de El Patio Foods) están disponibles en las estanterías de las tiendas de comestibles de todo el estado.

      Pero no es tan sencillo como parece. Si no que se lo pregunten a Lulu Durán, de Cesar's Killer Margaritas, en Chicago. En 2020, cuando llegó la pandemia, ella y sus hermanos Israel y Sandy Sánchez decidieron embotellar y vender el mole que se había convertido en un plato tan popular en su restaurante familiar. Es el mole que la matriarca de la familia, Lourdes Sánchez (conocida cariñosamente como "Señora Lulú"), aprendió a hacer de niña en la cocina de su abuela Clarita Vázquez en Ciudad de México.

     Nos pusimos en contacto con Duran para que nos explicara las dificultades de embotellar y vender una salsa de restaurante.

el Restaurante: ¿Jugó el mole de tu madre un papel importante en tu decisión de abrir Cesar's? ¿Estaba en el menú cuando el restaurante abrió en 1991?

Lulú Durán: Era una receta estupenda, pero hace 32 años el mercado de la comida mexicana era muy diferente. No era tan grande -entonces [los clientes querían] sobre todo tacos y burritos-, así que mis padres decidieron ofrecer a los clientes platos típicos mexicanos en un buffet libre. Así fue como la gente empezó a probar el mole y cómo empezó a hacerse popular entre nuestros clientes.

el Restaurante: ¿Cómo decidió empezar a embotellar la salsa? ¿Y cómo es el proceso?

Duran: Durante Covid hubo un cambio real y tuvimos que innovar y pivotar. Hacemos nuestro mole en lotes muy grandes, así que teníamos todo este mole congelado, y pensé: "¿Qué vamos a hacer? ¿Cómo podemos conseguir clientes?" Estábamos envasando nuestras margaritas, así que pensé: "¿Qué más podemos embotellar?" Empezamos a poner el mole en tarros de cristal porque teníamos que, literalmente, poner comida en la mesa. Lo embotellamos todo en el restaurante. Hacemos unos 30 galones cada dos semanas para usar en el restaurante y para embotellar: matamos dos pájaros de un tiro.

el Restaurante: ¿Dónde venden el mole? ¿Y cómo han ido las ventas?

Duran: Ahora mismo sólo lo vendemos en el restaurante y por Internet. Nuestro objetivo es llegar a las estanterías de las tiendas locales, pero está siendo difícil. Los distribuidores quieren que sea estable, pero el uso de conservantes altera el sabor.

Al principio era difícil porque la gente tenía que probarlo primero. Ahora las ventas están subiendo, sobre todo cuando hace frío. Hace poco, una pareja nos ha pedido que le hagamos una boda, y quieren estrictamente el topo. Será una nueva aventura.

el Restaurante: Su salsa lleva la etiqueta El Mero Mole, no el mole de César. ¿Cómo decidiste crear esa etiqueta?

Duran: Al principio, teníamos una etiqueta muy genérica con el nombre del restaurante. Pero si nunca has comido mole y miras esa botella genérica, no parece muy atractiva. Así que trabajamos con un diseñador para idear nombres y un diseño. Fue un proyecto de grupo. Mi abuela siempre decía "el mero mero", que significa "el principal, ¡eso es!". Y el [diseño del logotipo] es un guiño a un delantal que usaba mi madre.

el Restaurante: Sé que muchos propietarios de restaurantes y chefs piensan en hacer justo lo que usted ha hecho. Qué consejo le daría a alguien que esté pensando en embotellar una de sus salsas?

Duran: Yo les diría que prueben el producto con un mercado imparcial, no solo con sus amigos y familiares. Vean quién es su público y obtengan opiniones sinceras. Y que tengan una gran etiqueta.

Consejos para envasar y vender sus salsas

     Puede resultar tentador lanzarse de cabeza a intentar comercializar y vender las salsas de su restaurante cuando todo el mundo le dice lo mucho que le gustan. Pero hace falta algo más que una salsa de gran sabor y los elogios de clientes, familiares y amigos para convertir una receta en un negocio minorista.

     "La venta de alimentos envasados requiere un plan de negocio diferente al de un restaurante y puede ser un trabajo a tiempo completo, dependiendo de cómo se aborde", explica Diane Longanbach, consejera de innovación del Centro de Productos de Extensión de la Universidad del Estado de Michigan (MS), en el post "Los restaurantes envasan y venden sus salsas, dips y más". El Centro apoya la innovación y el crecimiento de empresas, industrias y emprendedores en los sectores de la alimentación, la agricultura y los recursos naturales. "En función de cómo se venda, las tareas implicarán producción, documentación, seguimiento, marketing, distribución o envío, comercialización y gestión financiera adicional, por no hablar de la financiación para poner en marcha la marca".

      Para determinar si es una empresa adecuada para su restaurante, Longanbach ofrece estos consejos:

  • Piense dónde se venderá. ¿Se venderá sólo en su restaurante y quizá en un puñado de tiendas de su ciudad? ¿O su objetivo es vender en varias tiendas situadas en un radio de una hora alrededor de su restaurante, donde su marca sea reconocida? Tal vez su objetivo sea añadir también las ventas en línea. Sea cual sea la elección, hay que tener en cuenta la logística y el tiempo de trabajo de cada estrategia.
  • Piense en la seguridad para la estantería. Todas las salsas, condimentos o salsas que desee que sean estables en el lineal deberán someterse a una Revisión de la Autoridad de Procesos para determinar su seguridad y clasificación. Los productos refrigerados y congelados no necesitarán una Revisión de la Autoridad de Procesos; sin embargo, los productos refrigerados tienen una caducidad limitada a 7 días, a menos que pueda demostrar lo contrario mediante una prueba de caducidad de un laboratorio alimentario. (Para más información, consulte el artículo de la Extensión de la Universidad Estatal de Michigan, "Understanding shelf-life testing for packaged food products").
  • Analice cómo se elaborarán los productos. ¿Dispone su empresa de tiempo y personal de cocina para dedicarse a la producción del producto, además de tiempo para comercializarlo, distribuirlo y venderlo? ¿O sería mejor enviarlo para que lo procese un cofabricante y dedicar su tiempo a la comercialización y distribución? Quizá quiera tener en cuenta que los departamentos de sanidad locales suelen exigir que los alimentos envasados se elaboren por separado de los listos para el consumo para evitar la contaminación cruzada). (Véase el artículo de MSU Extension, "Prepararse para la venta de grandes volúmenes de productos alimentarios: ¿Está preparado para un coenvasador?" para obtener más información.
  • Presupuesto para la marca. Es probable que los clientes de su restaurante compren sus productos alimenticios envasados cuando vayan a comer a su restaurante. Normalmente, estas ventas no requieren una inversión significativa en diseño de etiquetas y envases. Vender los productos dentro de su ciudad o pueblo, donde tiene reconocimiento del producto y de la marca, será más fácil que en otras zonas. Una vez que entre en el mundo de la venta a personas que nunca han probado su comida, su etiqueta lo es todo. Su etiqueta hará que lo cojan o que pasen de él. Presupuestar el capital suficiente para diseñar e imprimir una etiqueta colorida y atractiva con su logotipo y marca será fundamental para su éxito.
  • Explore las opciones de envasado. Es tentador encontrar una botella o un tarro único que crees que te diferenciará de los demás en la estantería. Sin embargo, también es probable que te salga caro comprar un palé o un camión lleno si no puedes conseguirlo localmente en cantidades más pequeñas. En su lugar, consulte a los distribuidores locales para ver qué hay en stock.

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