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Por Ed Avis
Nicholas DeFilippo es muy meticuloso a la hora de fijar el precio de un nuevo cóctel en el Salazar de Cincinnati, donde es el jefe de bar. Suma el coste de todos los ingredientes del cóctel, desde las bebidas espirituosas hasta los refrescos y las decoraciones, y divide ese total por un porcentaje predeterminado, que suele oscilar entre el 18 % y el 20 %.
«A veces bajamos un poco el precio y otras veces lo subimos, para tener margen de maniobra a la hora de utilizar ingredientes más caros sin dejar de cumplir con nuestros márgenes», explica DeFilippo, que lleva unos cuatro meses como jefe de bar en Salazar y que anteriormente trabajó durante siete años en su restaurante hermano, Mita’s.
Nicholas DeFilippo
Ese esfuerzo da sus frutos a Salazar, ya que consigue mantener un margen constante en toda la carta del bar. A continuación te ofrecemos algunos consejos para que lo consigas en tu restaurante.
Cálculo del coste de vertido
El método de cálculo de precios de DeFilippo es habitual, aunque muchos bares y restaurantes solo tienen en cuenta el coste del licor del cóctel, y no el de los demás ingredientes. En cualquier caso, el coste de los ingredientes de un cóctel —tanto si se incluyen todos los ingredientes como si solo se cuenta el licor— se conoce comúnmente como «coste por copa». También se le puede llamar «coste de los productos», que es como lo denomina DeFilippo.
El coste por copa se expresa como un porcentaje del precio de venta de las bebidas. Los propietarios de restaurantes y bares suelen fijarse como objetivo un coste por copa de entre el 18 y el 24 por ciento, según explica Michael Sanders, propietario de un bar desde hace mucho tiempo, en su libro *Trendy Bar & Nightclub Business Startup*.
Empecemos con un ejemplo sencillo en el que solo se tiene en cuenta el licor, por ejemplo, el tequila. Una botella de 750 ml de Patrón Silver probablemente cueste unos 40 dólares al por mayor. Esa botella contiene 16 chupitos, por lo que cada uno cuesta 2,50 dólares. Si quieres que el coste del licor sea del 21 %, que está justo en el medio del rango de Sanders, este es el cálculo que determinará el precio de una margarita con un chupito de Patrón Silver: 2,50 $ / 0,21 = 11,90 $. Redondea esa cifra a 12 $ para que sea más fácil.
Ten en cuenta lo siguiente: cuanto más bajo sea el porcentaje del coste de las bebidas, más altos serán los precios del menú y, por lo tanto, mayor será tu margen. Siguiendo con el mismo ejemplo anterior, pero con un coste de las bebidas del 18 %, el cálculo sería el siguiente: 2,50 $ / 0,18 = 13,88 $ (redondea esa cifra a 14 $ para el menú).
El cálculo se adapta fácilmente a bebidas alcohólicas de diferentes precios. Si utilizas un tequila añejo que cuesta 45 dólares la botella, con un coste por chupito del 18 %, el resultado es: 45 dólares / 16 chupitos = 2,81 dólares por chupito / 0,18 = 15,61 dólares.
Ahora volvamos a DeFilippo. Él tiene en cuenta TODOS los ingredientes, no solo el licor. Así pues, si prepara un cóctel que incluye un chupito de Patrón Silver (2,50 $), 25 céntimos en ingredientes de mezcla y 25 céntimos en adornos, el coste total de esa bebida es de 3 $. Como utiliza un rango de costes de servicio de entre el 18 y el 20 por ciento, puede ajustarlo en función de la mano de obra u otros factores. Supongamos que esta bebida será fácil de preparar para su camarero, por lo que elige el coste de servicio del 20 % (recuerde: cuanto mayor sea el coste de servicio, menor será el precio). Con ese porcentaje, el precio del cóctel sería 3 $ / 0,20 $ = 15 $.
¿Y qué hay del vino y la cerveza?
El vino y la cerveza son más fáciles de servir que los cócteles: basta con verterlos en la copa. Por eso, los bares y restaurantes suelen poder permitirse fijar precios para el vino y la cerveza proporcionalmente más bajos que los de los cócteles.
«Sin duda, nuestro objetivo es obtener unos márgenes de beneficio algo más elevados en lo que respecta a los cócteles», afirma DeFilippo. «Esto se debe, en parte, a que la elaboración de un cóctel requiere más mano de obra, tanto en la preparación como durante el servicio».
DeFilippo afirma que su coste de mercadería (el coste por unidad servida) para el vino y la cerveza ronda el 25 %. ¿Cuál es el precio de una pinta de Dos Equis en tu carta si tu coste por unidad servida es del 25 %? Supongamos que compras medio barril de Dos Equis por 175 $. Hay 124 pintas en medio barril, por lo que cada una te cuesta 1,41 $. Así que, aquí tienes el cálculo: 1,41 $ / 0,25 = 5,64 $ de precio en el menú por una pinta de Dos Equis.
El vino puede ser más complicado, sobre todo cuando se vende por copas. Una botella de vino abierta solo se puede conservar durante uno o dos días, por lo que, si alguien pide una copa de vino y solo vendes esa única copa, es posible que tengas que tirar las otras cuatro copas de esa botella (suponiendo que sirvas la ración estándar de 150 ml). Si eres conservador, eso significa que la primera copa debe cubrir, como mínimo, el coste al por mayor de la botella.
Suponiendo que una botella contiene cinco copas de vino, el coste por copa debe ser del 20 % para garantizar que se cubren los gastos con la primera copa. Así pues, si pagas 15 $ al por mayor por una botella de Bruma «Plan B» Chardonnay, un buen vino mexicano, el precio de carta por copa debería ser de 15 $ / 5 copas = 3 $ por copa / 0,20 = 15 $ por copa servida. Si estás seguro de que venderás más de una copa de ese vino, aumenta el margen de beneficio al 25 % y el precio de carta bajará a unos más asequibles 12 $ por copa.
El ejemplo del chardonnay nos lleva a una cuestión clave: se trata de encontrar el equilibrio, ¿verdad? Probablemente venderás más vino (o cualquier otra bebida) si tu coste por copa es más alto (lo que significa que los precios del menú son más bajos), pero obtienes más beneficios por cada bebida cuando tu coste por copa es más bajo. El truco está en dar con el punto óptimo para maximizar los beneficios.
Encontrar el punto óptimo de precios
Hay varios factores que influyen a la hora de determinar el precio adecuado de las bebidas de tu restaurante.
Un factor clave es tu posicionamiento en el mercado. Salazar, donde trabaja DeFilippo, es un restaurante de alta cocina en el que los clientes esperan una comida, un servicio y unos cócteles de primera categoría. Eso significa que pueden cobrar más que si se tratara de un restaurante de ambiente familiar o de un bar deportivo.
Otro factor es la competencia, hasta cierto punto. Si tienes una taquería, probablemente no quieras que los precios de tus cócteles sean mucho más altos que los de otras taquerías de la zona, porque los clientes esperan una buena relación calidad-precio en una taquería. Sin embargo, si regentas un restaurante de alta cocina, igualar los precios de la competencia es menos importante.
«Me gusta ver lo que cobran otros restaurantes, solo para ver cómo plantean su oferta», afirma DeFilippo. «Pero no es que vayamos a decir: “Vaya, nuestros cócteles son dos dólares más baratos que los de ese local de enfrente”».
La precisión y la coherencia dan sus frutos
Un último aspecto a tener en cuenta a la hora de fijar los precios es la eficiencia y la precisión del personal de barra. Unos buenos camareros son capaces de preparar cócteles con rapidez y de forma consistente, lo que se traduce en clientes satisfechos, por lo que probablemente puedas permitirte subir un poco los precios.
Sin embargo, los buenos camareros no surgen por casualidad. La dirección debe poner el listón muy alto.
«Tenemos normas muy claras para todas nuestras bebidas, recetas muy concretas», afirma DeFilippo. «Y parte de mi trabajo como jefe de bar consiste en asegurarme de que todo el mundo siga las recetas y prepare las bebidas correctamente. He trabajado en sitios donde los camareros dicen cosas como: “Bueno, sé que se supone que debemos hacerlo así, pero creo que de esta manera queda mejor”. Eso no es algo que hagamos aquí».
Además de hacer cumplir las recetas, enseña a tus camareros a servir correctamente. No permitas que utilicen el método de «contar» (por ejemplo, un chupito son seis segundos) al servir el licor. En su lugar, enséñales a usar el medidor. Asegúrate también de que no «sigan vertiendo» (es decir, que no sigan echando licor de la botella mientras vacían el medidor en el vaso). A algunos clientes les gusta que el camarero sea demasiado generoso con el licor, pero es posible que ese cóctel no sepa igual la próxima vez. Y, obviamente, ese licor de más te está costando dinero.
Muchos restaurantes consiguen mantener la calidad y controlar los costes preparando algunos cócteles con antelación. Por ejemplo, en Mita’s, el Old Fashioned de influencia latina se elabora con bourbon New Riff, Licor 43, amargo de mole de chocolate y amargo de Angostura. Todo ello se prepara con antelación y se conserva refrigerado para que el personal pueda servirlo rápidamente, explica DeFilippo.
En definitiva, merece la pena planificar cuidadosamente los precios del bar. Los programas exitosos, como el que dirige DeFilippo, se basan en el conocimiento, los estándares y la coherencia.
NOTA AL MARGEN: El impacto de la cristalería, los cubitos de hielo y las decoraciones
Los precios de los bares siempre tienen en cuenta el coste del alcohol y, a veces, el de los ingredientes para mezclar. Sin embargo, Nicholas DeFilippo, gerente del bar Salazar en Cincinnati, afirma que hay otros factores que suelen influir en los precios de sus cócteles.
Una cristalería de calidad, por ejemplo, mejora la oferta de un bar. Pero la cristalería de calidad es más cara que la barata, y además se rompe, por lo que él tiene esto en cuenta a la hora de fijar los precios.
Del mismo modo, en Salazar a veces utilizan una loncha de queso local de calidad, cerezas al marrasquino Luxardo u aceitunas de Castelvetrano como adornos, todos ellos más caros que los adornos típicos de los bares.
Por último, ¡no te olvides del hielo!
«Hace poco empezamos a trabajar con una empresa llamada Big Ice que fabrica cubitos de hielo muy bonitos y transparentes, y los graban con nuestro logotipo», explica DeFilippo. «Es un detalle muy bonito, pero influye en nuestros costes, ya que pueden costar entre 50 céntimos y 1,50 dólares cada uno».
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