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Pepe Stepensky
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Nota del Editor: Esta es la 18ª edición de una columna periódica en www.elrestaurante.com. Pepe Stepensky, veterano restaurador y miembro de la Junta Asesora de el Restaurante desde hace muchos años , ofrece sus consejos a cualquier lector de el Restaurante que tenga una pregunta. Cuando no tenga una pregunta concreta que responder, escribirá sobre los pasos necesarios para abrir y gestionar un restaurante. Haga clic aquí para enviarle un correo electrónico con su pregunta.
Por Pepe Stepensky
Abrir un nuevo restaurante nunca es una decisión casual. Es un riesgo calculado, que requiere una estrategia clara, un concepto probado y un buen conocimiento tanto de los números como de los clientes. Como propietario y gestor de varios restaurantes de comida rápida y un catering en San Diego, he aprendido que la expansión sólo tiene sentido cuando está respaldada por una mezcla de intuición, experiencia y datos sólidos.
Según mi experiencia, la expansión no siempre es la decisión más inteligente. A veces, una nueva sede con problemas puede empezar a restar recursos y atención a una que ya tiene éxito, lo que acaba perjudicando a ambas.
¿Cómo saber si ha llegado el momento de crecer? Estos son los factores que han determinado mis decisiones a lo largo de los años y las lecciones que he aprendido abriendo, gestionando y perfeccionando varios locales.
1. Empezar con un concepto probado
Antes que nada, el concepto tiene que funcionar. Tienes que estar seguro de que tu idea cala en los clientes, no solo una vez, sino siempre.
Cuando lanzamos nuestro primer concepto, no empezamos a pensar inmediatamente en el segundo local. Nos centramos en perfeccionar el menú, mejorar el servicio y fidelizar a la clientela. Sólo después de ver el éxito sostenido y la repetición del negocio empezamos a preguntarnos: ¿Se puede duplicar esto? Si la respuesta era afirmativa, surgía una pregunta más profunda: ¿Debería?
La prueba de concepto significa algo más que ser popular. Significa que tus sistemas -recetas, formación, operaciones y relaciones con los proveedores- son lo bastante sólidos como para escalar. Puedes tener los mejores tacos de la ciudad, pero si el único que sabe hacerlos es tu primo, no tienes un modelo escalable.
Hay que crear manuales, recetarios, políticas y una filosofía muy definida y ser coherente en la forma de cocinar.
2. La ubicación no lo es todo... pero está cerca
Un gran concepto en una ubicación equivocada no funcionará. Por eso la búsqueda de ubicaciones es algo más que buscar tráfico peatonal o aparcamiento. Hay que estudiar el vecindario: sus características demográficas, su nivel de ingresos, sus pautas laborales y escolares, su actividad turística (en mi caso, Seaport Village, en San Diego) y qué otros negocios prosperan en las inmediaciones.
Cuando abrimos nuestro primer establecimiento en Seaport Village, sabíamos que la zona contaba con una clientela fija: turistas, lugareños que paseaban por el paseo marítimo y empleados de las oficinas cercanas. Pero aún así nos preguntamos: ¿Se ajusta este local a nuestro concepto? En nuestro caso, sí. Una hamburguesería con servicio rápido y asientos al aire libre encajaba perfectamente.
Para nuestro concepto mexicano, volvimos a elegir Seaport porque ya conocíamos el flujo de clientes de la zona. Eso redujo el riesgo. Cuando ya sabes cómo funciona el local -a qué hora se llena, qué busca la gente-, estás mejor preparado para hacer funcionar una nueva empresa.
3. ¿Duplicar o diversificar?
Siempre existe la tentación de duplicar una fórmula ganadora. Si una taquería funciona, ¿por qué no abrir cinco más?
La clave no está sólo en duplicar, sino en duplicar correctamente. Si su concepto depende en gran medida de una mano de obra específica, de ingredientes locales o de un ambiente único, puede que la duplicación no sea fácil ni acertada. En cambio, si sus sistemas e ingredientes están estandarizados y ha formado bien a su equipo, podrá recrear la experiencia en cualquier otro lugar.
Pero la diversificación también puede ser una decisión inteligente. Por eso no nos limitamos a los tacos, sino que nos permitimos aprovechar antojos y ocasiones de comida completamente diferentes, sin salirnos del ámbito del fast-casual.
Cada nuevo concepto era una forma de atender a un estado de ánimo o unas preferencias diferentes de los clientes sin competir directamente con nuestros locales existentes. Esto también nos permitió resistir mejor las temporadas bajas o los cambios económicos.
Recuerde que un concepto de comida rápida, un concepto de comida rápida informal y un restaurante de servicio completo son tres animales muy diferentes. Profundizaré en este tema en mi próximo artículo, ¡estad atentos!
4. Los costes: El verdadero factor decisivo
No importa lo buena que sea la comida o lo perfecta que sea la ubicación, si los números no tienen sentido, no lo hagas.
Por experiencia propia, he aprendido a lo largo de los años que no se puede avanzar con confianza a menos que se conozcan los números hasta el último céntimo.
La apertura de un nuevo restaurante no se limita a los costes de puesta en marcha (construcción, mobiliario, equipamiento y permisos). También hay que tener en cuenta el marketing, la formación del personal, el establecimiento de la cadena de suministro y al menos 3-6 meses de pérdidas de explotación mientras se coge impulso. Demasiados operadores cometen el error de subestimar el colchón de efectivo necesario. Recuerde: el capital circulante es un factor muy importante que hay que tener en cuenta. No se trata sólo del coste de construcción.
Siempre hemos abordado las nuevas ubicaciones con dos grandes preguntas:
- ¿Podemos financiarlo sin poner en peligro las operaciones existentes?
- ¿En cuánto tiempo se alcanzará el punto de equilibrio? ¿Es realista ese plazo?
Además, reutilizar la infraestructura existente -como elegir un local que ya era un restaurante- puede suponer un ahorro considerable. Lo mismo ocurre con la reutilización de los menús, la marca e incluso el personal de un local a otro.
Y tengo malas noticias para ti, hay factores no incluidos en esta fórmula que pueden afectar al éxito de una nueva ubicación y están fuera de tu control. Un buen ejemplo fue la pandemia, que casi acaba con mi negocio. Pero incluso entonces fuimos creativos y pudimos seguir abiertos.
5. Cuando esté preparado, no espere demasiado
Hay un punto en el que esperar es más arriesgado que actuar. Si su negocio actual es sólido, sus sistemas son replicables y el mercado pide más, la expansión puede ser la mejor manera de crecer de forma sostenible.
Pero hágalo deliberadamente. Hable con su equipo. Consulte a su contable. Pase tiempo en el posible nuevo emplazamiento a distintas horas del día. Hable con propietarios de negocios vecinos. Imagínese el peor escenario posible y vea si puede sobrevivir a él.
Según mi experiencia, el mejor momento para abrir un nuevo local es cuando el éxito no se debe a las prisas y la suerte, sino a los sistemas y la estabilidad. Es entonces cuando realmente puedes ampliar no solo tu comida, sino también tu marca, tu visión y tu legado.
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