Por Ed Avis
Nota del editor: el editor, Ed Avis, usó dos libros en su investigación para este artículo: Trendy Bar & Nightclub Business Startup de Michael Sanders, y The Bar Shift de Dave Nitzel y Dave Domzalski.
¡Los cocteles son divertidos! A los clientes les encantan, los cantineros disfrutan creándolos y a los dueños de los restaurantes les gusta cómo hacen sonar la caja registradora. Pero el éxito de un programa de coctelería no es automático, una estrategia cuidadosamente ejecutada ayuda a que un programa avance sin problemas y genere ganancias.
"Tener cocteles a disposición de los clientes es increíblemente importante", dice Vidal Banuelos, propietario de El Noa Noa, un restaurante mexicano del distrito artístico de Santa Fe, en Denver. "Tienes que crear un entorno que agrade al cliente y donde se sienta bienvenido, y obviamente los cocteles son parte de eso. Son un incentivo para que vengan y disfruten de la experiencia".
Empieza con el menú
Claro que una buena estrategia de cocteles es mucho más que elegir unas cuantas bebidas divertidas, pero eso es fundamental, así que empecemos por ahí. La clave al elegir los cocteles es asegurarse de que encajan en tu estrategia general. ¿Realzan la comida que sirves y el ambiente de tu restaurante? ¿Pueden tus cantineros prepararlos de forma rápida, de forma consistente y con el mínimo desperdicio? ¿Tienes los ingredientes a la mano o tendrás que hacer un pedido especial? Toma en cuenta cada uno de estos factores a la hora de crear tu carta de cocteles.
La mayoría de los clientes que piden cocteles en un restaurante mexicano empiezan con una margarita. Pero hay muchas formas de preparar esa bebida, y algunas tienen más éxito que otras.
Por ejemplo, según Israel Sanchez, propietario de Cesar's Killer Margaritas, en Chicago, muchos de sus clientes agradecen la oportunidad de probar tequilas y mezcales de mayor nivel en sus cocteles.
"Fuimos a México y compramos un barril de tequila, lo trajimos y recibimos comensales aquí, y la gente se me acercaba y me decía: 'Vaya, esto es más complejo de lo que pensaba'", comentó Sanchez durante el seminario web "Maximizar la hora feliz" impartido por el Restaurante, el 4 de mayo. "En la actualidad hay mucha gente que es conocedora del tequila. Existe una sed de conocimiento y de probar cosas diferentes".
Aprovecha esa sed ofreciendo al menos algunos cocteles elaborados con tequilas y mezcales de primera calidad. Puedes cobrar más y ciertos clientes agradecerán la oportunidad de darse un gusto.
Sea cual sea el licor que elijas, introducir nuevas recetas creativas y mantener algunas de eficacia probada son claves para crear un programa de bar exitoso.
Banuelos, por ejemplo, añadió recientemente el "Tinto de Verano" a la carta de El Noa Noa. Se trata de un cóctel español sencillo a base de vino tinto y refresco de limón, perfecto para disfrutar en el amplio patio de El Noa Noa.
En la Fonda San Miguel de Austin, uno de los favoritos desde hace mucho tiempo es el "Silver Coin Margarita", hecho con tequila infusionado con sandía, Cointreau y jugo de limón fresco. El chef y copropietario, Miguel Ravago, trajo la receta a Texas después de trabajar como chef ejecutivo en uno de los restaurantes Zócalo de Nueva York. Otra receta vinculada a la Fonda San Miguel es la perfecta "Cazuela Guadalajara": ponche de tequila tropical cargado de sandía, piña, naranja, limón real y carambola. Cuando James Beard House de Nueva York invitó al equipo de San Miguel a ofrecer ahí una lujosa comida mexicana en 1993, el copropietario, Tom Gilliland, invitó a la amante del tequila, Lucina Hutson, que sirvió el ponche de un frasco de cristal de casi veinte litros.
"Lime in the Coconut", un coctel de mezcal elaborado con ron de coco y crema de coco que el chef Enrique Cortes creó para The Thirsty Palms en Palm Springs, California. Otra creación de Cortés servida en Palm Springs: "La Freseada", una bebida veraniega elaborada con fresas frescas, mezcal y un chorrito de jarabe natural.
Capacita a tu personal
Es fundamental que todos los cocteles tengan el mismo sabor cada vez que se preparan, lo que significa que debes asegurarte de que tu personal pueda crear con eficacia y precisión cada una de las bebidas de tu carta. No permitas que los cantineros lo hagan a su manera: esto es una receta para la inconstancia y el descontento de los clientes. ¡Explica la importancia de la constancia!
Un punto clave para empezar es asegurarte de que tus cantineros saben cómo servir correctamente los licores. Si tus cantineros están acostumbrados a servir los licores siguiendo el método de "cuenta" (un caballito son seis cuentas, por ejemplo), quítales esa costumbre. En cambio, enséñales a utilizar el medidor correctamente. No dejes que sigan sirviendo de la botella mientras echan el medidor en el vaso. A los clientes les encanta, pero significa que tu cantinero está echando tus ganancias al vaso y creando una bebida que puede no saber igual la próxima vez. Una vez que determines la forma más eficaz de preparar la bebida, haz que tu personal practique.
Algunos cocteles, o cuando menos elementos de ellos, pueden prepararse previamente, lo que ahorra tiempo durante el servicio. Las margaritas y la sangría, por ejemplo, suelen prepararse con anticipación en recipientes grandes. Pero no agregues el hielo demasiado pronto o las bebidas se diluirán.
Fijar el precio
Cobrar la cantidad adecuada por tus cocteles es esencial para tu rentabilidad. La fijación de precios requiere un cuidadoso cálculo: si cobras demasiado, perderás ventas; si cobras muy poco, ganarás menos dinero.
Una forma común de fijar el precio de las bebidas es empezar por el "costo de vertido". Se trata básicamente del costo del alcohol de la bebida (otros ingredientes también cuestan dinero, por supuesto, pero el alcohol es casi siempre el principal componente del costo). El costo de vertido se expresa como un porcentaje del importe por el que se venden las bebidas. Por ejemplo, si una botella de tequila cuesta 20 USD y vendes cocteles por un valor de 100 USD con el tequila de esa botella, el costo de vertido es de 20 USD / 100 USD = 20 %. Si vendes 150 USD en cócteles con la misma cantidad de tequila, el cálculo es 20 USD /150 USD = 13 %. Como puedes ver, cuanto menor sea el costo de vertido, mayores serán tus precios.
Según explica Michael Sanders, propietario de un bar desde hace muchos años, en su libro "Trendy Bar & Nightclub Business Startup", muchos dueños de restaurantes y bares se fijan como objetivo un costo de vertido de entre el 18 y el 24 %.
Una vez que tengas un costo de vertido objetivo, puedes fijar tus precios basándote en él, haciendo los cálculos descritos anteriormente en orden inverso. Supongamos que tu objetivo es un costo de vertido del 20 % y que compras un tequila que cuesta 25 USD por un quinto. Hay unos 16 caballitos en un quinto, por lo que cada caballito de esta botella te cuesta alrededor de 1.56 USD. Dado que quieres que el costo de vertido sea del 20 %, el resultado es 1.56 USD / 0.2 = 7.80 USD. Eso significa que tienes que cobrar al menos 7.80 USD por un coctel que contenga un caballito de ese tequila. Si quisieras que el costo de vertido fuera del 18 %, el cálculo sería 1.56 USD/ 0.18 USD = 8.67 USD. Tu costo de vertido debe ser lo más bajo posible para obtener un mayor margen por cada bebida vendida. Cuanto más alto sea el costo de vertido, menor será el porcentaje de ganancia que obtendrás por la venta de bebidas.
El cálculo es fácil de ajustar para bebidas alcohólicas de diferentes precios. Si utilizas un tequila añejo que te cuesta 35 USD por quinto, con un costo de vertido del 20 %, el resultado es 35 USD /16 caballitos = 2.19 USD por caballito/0.2 = un costo mínimo de 10.94 USD por un cóctel preparado con ese tequila.
El precio depende de una infinidad de variables. Puede que quieras tener en cuenta el costo de otros ingredientes además del alcohol, especialmente si son caros. También hay que tener en cuenta la posibilidad de que se desperdicien bebidas o de que se ofrezcan ocasionalmente bebidas de cortesía. Y debes poner atención a la competencia para asegurarte de que tus precios no se alejen demasiado de la norma.
Pero el punto fundamental es que debes ser prudente a la hora de fijar los precios, del mismo modo que debes ser prudente en todos los aspectos de tu programa de coctelería.
Una carta de cocteles adecuada, combinada con la adecuada capacitación del personal y una fijación de precios inteligente, es la receta para el éxito en la coctelería.
Nick Yager, propietario de Gusanoz en Lebanon, New Hampshire, conoce el valor de un buen programa de cocteles. Según afirma, los licores representan alrededor del 80 % de sus ventas de alcohol. Los cocteles no sólo mantienen la caja registradora en movimiento, sino que también hacen felices a los clientes: "Los cocteles son indispensables para nuestro éxito. Si no los ofreciéramos, vendrían menos clientes".
Haz clic acqui para ver las recetas de los cocteles "Lime in the Coconut", "Freseada", "Silver Coin Margarita" y "Cazuela Guadalajara" y si deseas más recetas, haz clic aquí para ver las que el Restaurante ha presentado en nuestro boletín electrónico "Recipe of the Week" y en números anteriores de la revista a lo largo de los años.
Ed Avis es el editor de el Restaurante. Le gustan las margaritas servidas en copa de martini.
Barra lateral 1: ¡Sigue las reglas!
Cada estado tiene reglas diferentes para la gestión de un programa de bar. Por ejemplo, Israel Sanchez, propietario de Cesar's Killer Margaritas, en Chicago, señala que las normas de Illinois especifican la cantidad de descuentos que se pueden aplicar a los cocteles y el número de horas semanales que puede durar una promoción de hora feliz.
"Acabamos de lanzar lo que llamamos 'super mega margarita', que pesa unas 70 onzas", dice Sánchez. "No podemos rebajarlo más de los porcentajes que nos permite el estado, y uno de esos equipos de trabajo puede aparecer y decir: 'Oye, ¿sabes qué? Vimos este anuncio y aquí tienes una multa'".
Yolande Vazquez, propietaria del restaurante Polo's Authentic Mexican de Ada (Oklahoma), se enfrenta a restricciones similares. El estado de Oklahoma prohíbe las ofertas de bebidas 2x1, un número ilimitado de cocteles por un precio, o un aumento del volumen de alcohol en un coctel sin el correspondiente aumento del precio.
"La ley de Oklahoma suele dictar el precio y la forma de promoción", explica Vazquez. "Actualmente no podemos ofrecer bebidas a un precio inferior al 6 por ciento por debajo del sobreprecio del costo".
Así que, cuando planees tu estrategia de cocteles, asegúrate de conocer las leyes locales.
Barra lateral 2: Reducción de robos y desperdicio en tu bar
Otra parte esencial del éxito de un programa de cocteles, y de un programa de bar en general, es reducir al mínimo los robos y el desperdicio. Aquí tienes cuatro consejos:
#1 Asegúrate de que todas las bebidas pasan por la caja registradora. Cuando los cantineros están ocupados, pueden sentirse tentados a preparar las bebidas primero y tratar de recordar los pedidos después; esa es una receta perfecta para cometer errores, y casi siempre serán errores a favor del cliente. Una buena forma de asegurarse de que se cuente cada bebida, es exigir que cada bebida servida vaya acompañada de un recibo (o de un recibo actualizado, si el cliente tiene una cuenta abierta). Si no se deja ninguna bebida en la barra o en la mesa sin un recibo, sabrás que cada bebida fue cobrada.
#2 Las cortesías son habituales, pero recuerda que cada una representa una pérdida de ganancias. Por lo tanto, informa a tus cantineros que cada cortesía debe ser aprobada por un gerente. Las cortesías válidas, por ejemplo, para compensar errores o largas esperas, seguirán existiendo, pero no las que los cantineros utilicen para aumentar sus propinas. Pide a los encargados que introduzcan las cortesías en el TPV para que puedas hacer un seguimiento de ellas.
#3 Genera informes de "no venta", "venta de un centavo" y "anuladas" desde tu TPV con regularidad. Si un cantinero abre con frecuencia la caja para algo que no sea depositar efectivo después de una venta, por ejemplo, para registrar una transacción de un centavo, es señal de que podría estar cometiendo un robo. Y anular una venta, y luego retirar el efectivo asociado a la misma, es una forma habitual que tienen los empleados de robar dinero a la vez que se aseguran de que el cajón de efectivo concuerde con las cuentas al final del turno.
#4 Haz inventarios con regularidad y compáralos con las ventas. Una botella de mezcal contiene 16 caballitos, así que, si usas tres botellas de mezcal durante un fin de semana, ¿registró tu sistema TPV 48 bebidas que contenían un caballito de mezcal? Naturalmente, tu inventario no será exacto debido a los derrames y a las cortesías permitidas, pero si tu bar consumió tres botellas de mezcal y sólo vendió 20 cocteles de mezcal, puedes suponer que algo anda mal.
Barra lateral 3: Elige el vaso adecuado
Utilizar la cristalería adecuada mejora la experiencia de tus clientes con los cocteles. Los vasos de bar están diseñados para fines específicos. Las copas de cocteles clásicas, también conocidas como copas de martini, son perfectas para bebidas con aromas agradables porque la parte superior ancha permite al bebedor percibir el aroma. El vaso "highball", también conocido como vaso Collins, está diseñado para cocteles que tienen una proporción alta de mezclador y que se sirven sobre hielo. Y el vaso de rocas, corto y de fondo grueso, está pensado para bebidas con ingredientes que deben mezclarse o para servir licores "puros".
Tradicionalmente, las margaritas se sirven en una copa de margarita, una copa de martini modificada con un diámetro escalonado, pero hoy en día muchos restaurantes mexicanos utilizan otros vasos, como los vasos de rocas.
Lo esencial con la cristalería es ser cuidadoso; elegir un vaso que mejore la experiencia de beber los cocteles, lo que puede requerir experimentación, y una vez elegido el vaso, ser constante. No dejes que tus cantineros utilicen cualquier vaso.
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