Por Ed Avis
Ahora que el coronavirus está cerrando locales de comida en todo el país, miles de restaurantes mexicanos se están convirtiendo en tiendas de comestibles. Estos restaurantes están tratando de recuperar los ingresos perdidos mientras satisfacen una necesidad importante en sus comunidades.
"Debido a que los restaurantes tienen una cadena de suministro diferente a la de las tiendas de comestibles convencionales, hay artículos que podrían obtener y que los consumidores no encuentran con facilidad", señala Steven Montgomery, presidente de la consultora de comestibles B2B Solutions en Lake Forest, Illinois.
Esta idea es compartida por el consultor de comestibles Joseph Welsh, propietario de Joseph Welsh Consulting LLC en Henderson, Nevada. Welsh explica que el desplome de los clientes durante esta crisis ha perjudicado lo que era una cadena de suministro de comestibles eficiente. De un momento a otro, los clientes no pueden conseguir las cosas que tanto esperan, lo que abre la puerta para que los restaurantes se conviertan en tiendas de comestibles.
"La cadena de suministro está difícil ahora mismo", dice Welsh. "Tomará algún tiempo para que se recupere completamente."
¿Estás interesado en incluir comestibles en tu restaurante? Aquí tienes seis consejos de Montgomery, Welsh, y el consultor de comestibles Phil Lempert, conocido como el gurú de los supermercados.
1. Consulta las normativas legales de tu localidad
Seguramente es una buena idea que te asegures de que tu comunidad te permita vender productos alimenticios en un establecimiento de venta al por menor. Desde que comenzó la crisis del coronavirus, las autoridades de muchas comunidades, incluyendo Los Ángeles y los estados de Arizona y Texas, han anunciado cambios en sus leyes para permitir que los restaurantes vendan comestibles. Pero otras áreas, como Boston, han solicitado a los restaurantes que venden comestibles que dejen de hacerlo, ya que no tienen los permisos necesarios.
Aunque se te permita dirigir un negocio de comestibles en tu restaurante, es posible que tengas que cumplir otros requisitos.
"Si un restaurante mexicano decide empezar a vender frutas y verduras frescas, puede que tenga que obtener una licencia adicional en caso de que haya una agencia local que exija una licencia para productos perecederos", señala Welsh. "Eso variará según cada municipalidad. Pero los comestibles básicos, como caramelos, tortillas, papas fritas y salsa, no representan ningún problema".
The grocery offerings at Rubia's Mexican Restaurant in Aztec, New Mexico
2. Considere detenidamente los productos que desea vender
Para ganar más dinero y ofrecer la selección de productos más conveniente a tus clientes, debes centrarte en dos categorías de productos: 1) artículos comestibles que escaseen en tu comunidad y a los que puedas acceder a través de tus canales de distribución habituales, y 2) artículos especiales de tu restaurante.
La primera categoría, los artículos que escasean, representa una obvia posibilidad de ganancia.
"Los restaurantes y las tiendas de comestibles tienen diferentes cadenas de suministro", señala Montgomery. "Eso significa que los restaurantes deben aprender cuáles son los artículos de mayor demanda en las tiendas de comestibles y ver si pueden obtenerlos de sus propios proveedores. Los artículos que escasean en la cadena de suministro de las tiendas de comestibles podrían no escasear en la cadena de suministro de los restaurantes".
Por ejemplo, Rubia's, un restaurante mexicano en Aztec, N.M., ha comenzado a vender productos de papel, frutas y verduras frescas, tortillas y otros artículos que pueden obtener de sus distribuidores habituales pero que escasean en las tiendas de comestibles de su zona.
También ten en cuenta esto: las tiendas de comestibles a menudo se abastecen de alimentos étnicos, como especialidades de la comida latina, en cantidades mucho menores que las de los artículos más comunes que almacenan. Eso significa que un restaurante mexicano podría tener una ventaja de precio al disponer de esos artículos.
"Cuando se trata de comida étnica, la mayoría de las tiendas de comestibles utilizan "rack jobbers" (distribuidores que almacenan los artículos que los comerciantes solicitan en cantidades más pequeñas)", señala Lempert. "Es un gasto añadido para ellos".
La segunda categoría, la de productos alimenticios en los que su restaurante se especializa, es probablemente incluso más lucrativa. Por ejemplo, si preparas tus propias tortillas, chips de tortilla, salsa, mole o carnitas, podrías empaquetarlas y venderlas como artículos de venta al por menor. Pocas tiendas de comestibles podrían competir contra estos productos.
Considera el caso del restaurante Casa Fina en Los Ángeles, el cual ahora tiene una página dentro de su sitio web llamada "La Tienda" que contiene una lista de productos de comestibles a la venta. Tiene muchos productos esenciales, como papel higiénico, productos agrícolas y leche, pero también tiene carne asada y pollo asado (ambos disponibles cocinados o crudos), tortillas hechas a mano, masa, salsa recién hecha y otros artículos mexicanos. Estos artículos distinguen al restaurante de cualquier tienda de comestibles.
"Escoge tus productos con cuidado y hazlo lo mejor posible", aconseja Lempert. "No sólo venderás más, sino que también consolidarás tu marca. Si le das a los clientes algo diferente e interesante, volverán y se convertirán en compradores habituales, y con el tiempo, se quedarán y ordenarán comidas. Ten en cuenta que los minoristas de comestibles tienen un promedio de 2.2 visitas semanales por cliente. No conozco el promedio de los restaurantes, ¡pero no es de 2.2 veces por semana!"
3. Fija precios rentables
Las tiendas de comestibles operan con márgenes de beneficio muy bajos, pero ahora mismo están abrumadas, así que no te preocupes si no puedes igualar sus precios con exactitud. Mientras tengas productos disponibles en un lugar conveniente, tus clientes estarán contentos.
"En este momento no es importante ser competitivo, solo necesitas tener el producto", afirma Welsh.
Si luego decides seguir en el negocio de los comestibles, puedes hacer el minucioso análisis que hace un verdadero minorista de comestibles para fijar precios competitivos. Welsh dice que las tiendas de comestibles tienen un promedio del 30 por ciento de margen bruto, aunque eso varía según el producto y la competencia local.
Pero por ahora, cobra lo que necesites para ganar dinero.
"No olvidemos que los supermercados siguen limitando el número de personas en sus establecimientos", señala Lempert. "Y estamos empezando a ver a los minoristas fijando horarios de citas en sus sitios web, justo como las reservas en un restaurante. Así que creo que la gente va a evitar ir a las tiendas de comestibles porque va a ser muy difícil. Por lo tanto, tener esto (restaurantes que venden comestibles) como una opción complementaria es estupendo para todos".
4. Dirige tu operación de venta al por menor de manera profesional
Si realmente quieres tener éxito con los comestibles, no te limites a poner unos cuantos artículos en tu mostrador y esperar a que alguien los compre.
"Tómalo con la misma seriedad con la que tratas el resto de tus actividades", recomienda Lempert.
Por ejemplo, Lempert dice que es importante tener cerca a alguien que pueda responder con conocimiento de causa a las preguntas sobre los comestibles. Y es importante exhibir los productos de forma atractiva.
"El atractivo visual lo es todo", afirma Lempert. "No busques una vieja estantería y pongas los productos allí."
5. Aprovecha tus ventajas de marketing ya existentes
Una vez que inicies con la venta de comestibles, no dependas sólo de los clientes espontáneos. Aprovecha tus redes sociales u otras formas de promoción para hacer correr la voz.
Y no olvides tu base de datos de clientes ya existente.
"Si el restaurante tiene un programa de lealtad, ¿puede usarse para difundir los productos que tienen a la venta?" Montgomery se pregunta retóricamente.
Y si ya tienes buenos servicios de comida para llevar, entrega en la acera, u otros sistemas de entrega ya establecidos, úsalos también para los comestibles. Si esos sistemas funcionan "sin contacto", aún mejor.
6. Piensa a largo plazo
Es probable que pienses que tu aventura como vendedor de comestibles durará sólo hasta que pase la crisis del coronavirus, pero puede que más tarde decidas que es una rama de negocio que vale la pena mantener.
"Si fuera yo, ¿por qué querría deshacerme de las ventas que ya haya conseguido?" Welsh se pregunta.
Además, a medida que te recuperes de la crisis, es posible que los ingresos adicionales de las ventas de comestibles mejoren tu imagen en el banco.
"Algunos de estos individuos tendrán que reestructurar sus negocios y puede que tengan que pedir prestado capital", señala Welsh. "Si logran entrar al banco con un sólido plan de negocios que refleje el aumento de las ventas y la innovación durante la crisis, eso se verá favorablemente por parte de los prestamistas".
En resumidas cuentas: si te adentras en el negocio de los comestibles, hazlo con sabiduría. Tendrás más éxito ahora y puede que se convierta en una fuente de ingresos a largo plazo para ti.
"Mi corazón está con estos individuos", dice Welsh. "Lo que sea necesario para crear una etiqueta más alta, mantener su tráfico, y ayudarles a sobrellevar este virus, sin duda cuentan con mi apoyo".