Por Elyse Glickman
Incluso cuando el dinero no es problema, a los clientes les gusta probar antes de comprar, y a menudo descubren algo nuevo en el proceso. Este edicto también se aplica a los pedidos en el bar.
Las copas -esas muestras cada vez más populares que presentan tres o cuatro bebidas similares que los clientes pueden comparar y contrastar- son vehículos que pueden transportar a los clientes en un viaje al "mundo espiritual", donde pueden probar (y posiblemente enamorarse) de bebidas que nunca antes habían probado.
El formato de vuelo, que antes se limitaba principalmente al vino y la cerveza, ha despegado recientemente en el ámbito de las bebidas espirituosas mexicanas, a medida que han proliferado la popularidad y la disponibilidad de tequila, mezcal y otras bebidas espirituosas mexicanas, especialmente en las categorías premium y ultrapremium.
"La imagen y el atractivo del tequila han experimentado un impulso en los últimos años gracias a los programas contemporáneos que utilizan más bebidas espirituosas a base de agave", afirma Candice Ruibal, directora de bebidas de Vidorra, un restaurante mexicano que abrió sus puertas en el moderno barrio de Deep Ellum de Dallas en agosto de 2018. "Ofrecer a un comensal una degustación a través de vuelos abre un diálogo, siempre y cuando el personal tenga los conocimientos necesarios para guiarlo a través de la experiencia".
Consejos para planificar el vuelo
Como cualquier piloto experto, los camareros y gerentes de bar deben poner en marcha un "plan de vuelo" para garantizar un viaje sin contratiempos. Una forma de organizar el itinerario es ofrecer diferentes clases de vuelos, para todos los gustos y presupuestos.
Con esto en mente, Vidorra ofrece cuatro vuelos de tequila diferentes con cuatro degustaciones de media onza adaptadas a todo el mundo, desde el principiante hasta el experto.
El Vuelo Primero ofrece Milagro Silver, Espolón Reposado, Casa Noble Añejo e Ilegal Mezcal Joven por 20 dólares, mientras que el Vuelo Humoso lleva a los mezcaleros más experimentados un paso más allá con Mezcal Alipus San Juan del Río, Mezcal Casamigos Joven, Mezcal Ilegal Reposado y El Silenco Joven por 35 dólares. Por 40 $, el Vuelo Favorito incluye Fortaleza Blanco, Codigo Rosa, Clase Azul Reposado y Ambhar Añejo. Y el Vuelo Prima es, como su nombre indica, para clientes de primera clase dispuestos a pagar 145 $ por degustaciones de rarezas como Casa Dragones Joven, Don Julio Real Extra Añejo, Patron Grand Purdeos y Clase Azul Añejo.
Parámetros de fijación de precios
Ruibal y otros directivos reconocen que la fijación de precios es el aspecto más difícil de la propuesta de vuelos debido a la gran variedad de productos disponibles, así como al objetivo que tiene cada programa de bebidas.
Como explica Ruibal, "el margen de beneficio de un vuelo es mucho mayor que el de una sola ración de vino o una botella de cerveza. Sin embargo, hay más probabilidades [de vender] más unidades de cerveza o un margarita que un vuelo de 145 dólares. Aunque se pueden obtener márgenes con ambos, tienen un diseño diferente y sirven para fines distintos."
Aunque no hay reglas fijas en lo que a precios se refiere, sí hay algunas directrices generales sobre los servicios y los precios que siguen estos profesionales.
Según Ruibal, los márgenes pueden ser del 25% o más, dependiendo de los emparejamientos seleccionados para cada vuelo.
"Un cliente puede dudar si comprometerse a pagar un precio más alto por un servicio de dos onzas, pero puede estar dispuesto a probarlo con menos riesgo con un servicio de media onza [en un vuelo]", afirma. A Matthew Doerr, director de bebidas del restaurante mexicano de lujo La Hacienda, en el Fairmont Scottsdale Princess de Arizona, le gusta servir cuatro licores de una onza, el equivalente a dos copas.
"Determina el coste calculando lo que cuesta cada onza y cobra en consecuencia para asegurarte de que no te sales de tu presupuesto", aconseja Doerr. Chris Pastena, propietario de Calavera Mexican Kitchen & Agave Bar, en Oakland (California), opta por porciones de media o una onza. "El precio de los vuelos es un poco más bajo que el de un chupito o medio chupito porque queremos que nuestros clientes experimenten el vuelo", explica Pastena, que anima a los clientes a beber de forma responsable y a tomarse su tiempo para conocer los matices de cada bebida espirituosa. Anthony Joseph, propietario de Añejo, en el barrio neoyorquino de Tribecca, afirma que hacer vuelos un poco más baratos de lo que suele costar la onza puede merecer la pena a largo plazo.
"Queremos animar a la gente a probar distintos tipos de licores para ampliar su paladar", dice Joseph, que señala que los clientes suelen encontrar que los vuelos son una mejor oferta que pedir los componentes por separado, algo que ocurre especialmente con los licores poco comunes. La mayoría de los restaurantes, añade, utilizan los vuelos "...para que los licores caros sean más asequibles para el cliente común".
Compañeros de viaje
Los wine flights suelen agruparse por color, variedades de uva, bodegas de las que proceden, precio o regiones geográficas de producción, aunque a veces un sumiller marida vinos que combinan bien con determinados alimentos.
Las mismas técnicas de maridaje pueden aplicarse a los aguardientes de agave.
Ruibal, por ejemplo, tiene en cuenta muchos factores a la hora de elaborar los vuelos de agave en Vidorra. Entre ellos, el perfil de sabor de cada producto, las notas de cata, el terruño (tierras altas frente a tierras bajas), la viscosidad, lo accesible que puede ser, el precio y la comparación de cada agave con los demás.
"Hay varias maneras de decidir qué tequilas maridar", dice Doerr, que ve los vuelos como una forma de educar a sus clientes. "Se puede hacer un vuelo vertical -blanco, reposado y añejo del mismo productor- para mostrar cómo afecta el proceso de envejecimiento al tequila. O puedes hacer un vuelo horizontal -tres tequilas similares de diferentes productores- para mostrar cómo cada tequila es estilísticamente diferente."
Doerr ofrece a los clientes la oportunidad de adentrarse en el mundo de los espirituosos de agave con el Vuelo Mordisco de La Hacienda. "Seleccionamos tres tipos diferentes de licores de agave -sotol, mezcal y tequila- y los probamos uno al lado del otro para mostrar la diversidad de los licores de agave", explica. "El sotol es la versión ginebra de los licores de agave, mientras que el mezcal es la versión escocesa".
Los vuelos de Calavera incluyen cócteles del mismo productor, como uno con blanco, reposado y añejo de Dos Volcanes. Pastena también crea vuelos compuestos por aguardientes de agave de diferentes productores de la misma ciudad -vuelos de Tequila Ocho, El Tesoro y Siete Leguas, por ejemplo-, lo que da a los clientes de Calavera la oportunidad de comparar diferentes estilos y aprender cómo se produce cada variedad.
Joseph aprovecha el formato de vuelo para probar algunos de los innumerables licores de agave de Anejo y, de paso, ampliar los conocimientos de los clientes sobre la categoría.
"De los 260 licores de agave que tenemos en Añejo, tenemos una gran colección de productos que escasean o no están disponibles para el público en general", explica Joseph. "Un enfoque que adoptamos es presentar diferentes tipos de agave silvestre, lo que se utiliza para crear mezcal, para centrarnos en las diferencias entre cada especie de plantas de agave".
Uno de los platos del menú es lo que Joseph describe como "un vuelo de Extra Añejo de alta gama compuesto por Fuenteseca 7-Year Aged Extra Añejo, Clase Azul Ultra, Tears of Llorona y un Fortaleza Extra Añejo que no mucha gente conoce".
Sea cual sea la ruta de vuelo que sigan los camareros, el viaje debe resultar atractivo para los clientes que, a primera vista, podrían no entender en qué consiste la experiencia y, en última instancia, adónde conducirá el viaje.
"Parte de la experiencia de vuelo tiene que ver con la capacidad de los huéspedes para confiar en el anfitrión", concluye Ruibal, de Vidorra. "Confían en que el anfitrión les guiará a lo largo de la experiencia, y cuando lo hacemos, todos salimos ganando".
Elyse Glickman es escritora afincada en Los Ángeles y columnista habitual de At the Bar para el Restaurante.