Por Elyse Glickman
Aun cuando el dinero no es problema, a los clientes les encanta probar antes de comprar; y a menudo hacen nuevos descubrimientos en el proceso. Esa afirmación también se aplica a la barra del bar.
Las degustaciones –esas muestras cada vez más populares que ofrecen tres o cuatro bebidas similares que los clientes pueden comparar y contrastar– son vehículos que permiten llevar a los clientes de viaje por el "mundo de las bebidas", donde pueden degustar (y posiblemente enamorarse) de bebidas que nunca antes habían probado.
Inicialmente limitado al vino y la cerveza, el formato de la degustación comienza a arraigar en el área de las bebidas alcohólicas mexicanas con la mayor popularidad y disponibilidad del tequila, el mezcal y otros licores mexicanos, especialmente en las categorías premium y ultra-premium.
"La imagen y atractivo del tequila han aumentado en los últimos años gracias a los programas actuales que utilizan licor con más base de agave", señala Candice Ruibal, gerente de bebidas de Vidorra, un restaurante mexicano que abrió sus puertas en el moderno barrio de Deep Ellum de Dallas en agosto de 2018. "Ofrecer a un cliente una muestra en una degustación abre el diálogo, siempre que el personal tenga el conocimiento para guiar al cliente a través de la experiencia".
Consejos para planificar una degustación
Como cualquier degustador capacitado, los profesionales y gerentes del bar deben tener un "plan de degustación" para garantizar una buena experiencia. Ofrecer diferentes clases de degustación –algo atractivo para diferentes gustos y presupuestos– es una manera de organizarlo.
Con esto en mente, Vidorra ofrece cuatro degustaciones diferentes de tequila con cuatro muestras de media onza para todos los gustos, desde el principiante hasta el experto.
La primera degustación ofrece Milagro Plata, Espolón Reposado, Casa Noble Añejo y Mezcal Ilegal Joven por $20, mientras que la degustación Humoso lleva a los aficionados al mezcal más experimentados un paso más allá con sabores de mezcal Alipus de San Juan del Río, Casamigos Mezcal Joven, Mezcal Ilegal Reposado y El Silenco Joven por $35. Por $40, la degustación Favorito incluye Fortaleza Blanco, Código Rosa, Clase Azul Reposado y Ambhar Añejo. Y la degustación Prima es, como el nombre sugiere, para clientes de primera clase dispuestos a pagar $145 por muestras de licores exclusivos como Casa Dragones Joven, Don Julio Real Extra Añejo, Patrono Grand Purdeos y Clase Azul Añejo.
Parámetros de precio
Ruibal y otros gerentes reconocen que el precio es el aspecto más problemático de las degustaciones debido a la amplia variedad de productos disponibles así como el objetivo que tiene cada programa de bebidas.
Como explica Ruibal, "Hay un margen de beneficio mucho mayor en una degustación que en un solo vaso de vino o botella de cerveza. Sin embargo, hay una mayor probabilidad de [vender] más unidades de cerveza o de una margarita que de una degustación de $145. Aunque hay margen de beneficio en ambos, tienen un diseño diferente y sirven un propósito diferente".
Si bien no hay reglas fijas en lo que a precios se refiere, hay algunas normas generales sobre porciones y precios que siguen estos profesionales.
Según Ruibal, los márgenes pueden ser del 25 por ciento o más, dependiendo de las combinaciones seleccionadas para cada degustación.
"Un cliente puede dudar en pagar un precio más alto por raciones de dos onzas, pero puede estar dispuesto a probarlo si el riesgo es menor con una porción de media onza [en una degustación]", explica Ruibal.
Matthew Doerr, director de bebidas del exclusivo restaurante mexicano La Hacienda en el Fairmont Scottsdale Princess de Arizona, prefiere servir porciones de 1 onza de cuatro licores, el equivalente a dos vasos.
"Se determina el costo calculando ‘el costo por onza', y luego se cobra lo correspondiente para asegurarse de que está dentro de su presupuesto", aconseja Doerr.
Chris Pastena, propietario de Calavera Mexican Kitchen & Agave Bar en Oakland, California, prefiere las degustaciones con porciones de media o 1 onza. "Nosotros ponemos precio a las degustaciones un poco por debajo del precio del trago o del medio trago porque queremos que nuestros clientes prueben la degustación", indica Pastena, que anima a sus clientes a beber responsablemente y tomarse su tiempo para detectar los matices de cada licor.
Anthony Joseph, dueño de Añejo en el barrio de Tribecca de New York City, dice que hacer degustaciones por un poco menos de lo que normalmente cuesta el licor por onza puede merecer la pena a largo plazo.
"Queremos animar a la gente a probar diferentes tipos de bebidas para expandir su paladar", dice Joseph, quien señala que los clientes suelen pensar que las degustaciones son una oferta mejor que pedir cada componente de forma individual, algo que resulta especialmente cierto con bebidas exclusivas.
Joseph añade que la mayoría de los restaurantes utilizan las degustaciones "…para que los licores más caros resulten asequibles para el cliente común".
Compañeros de viaje
Las degustaciones de vinos generalmente se agrupan por colores, variedades de uva, bodegas de las que provienen, precio o regiones geográficas de producción, si bien un sumiller puede también combinar vinos que van bien con ciertos alimentos.
Las mismas técnicas de combinación pueden usarse para los licores de agave.
Ruibal, por ejemplo, considera muchos factores cuando prepara las degustaciones de agave de Vidorra. Esos factores incluyen el perfil de sabor de cada producto, notas en el paladar, terreno donde crece (tierras altas o bajas), viscosidad, accesibilidad, precio y cómo se comparan unos con otros en la degustación.
"Hay varias formas de decidir qué tequilas combinar", explica Doerr, que considera las degustaciones una manera de educar a sus clientes. "Se puede hacer una degustación vertical –blanco, reposado y añejo del mismo productor– para demostrar cómo el proceso de envejecimiento afecta al tequila. O se puede hacer una degustación horizontal –tres tequilas similares de diferentes productores– para demostrar cómo cada tequila es estilísticamente diferente".
Doerr ofrece a los clientes la oportunidad de profundizar más en el mundo de los licores de agave con la degustación "Mordedura de Serpiente" de La Hacienda. "Seleccionamos tres tipos distintos de licores de agave –sotol, mezcal y tequila– y los probamos juntos para mostrar la diversidad de los licores de agave", explica Doerr. “Sotol es el licor de agave en versión ginebra, mientras que el mezcal es la versión scotch”.
Las degustaciones de Calavera incluyen muestras del mismo productor, incluyendo una que tiene Dos Volcanes blanco, reposado y añejo. También Pastena crea degustaciones compuestas de licores de agave de diferentes productores de una misma ciudad –degustación de Tequila Ocho, El Tesoro y Siete Leguas, por ejemplo– lo cual ofrece a los clientes de Calavera la oportunidad de comparar diferentes estilos y aprender cómo se produce cada variedad.
Joseph aprovecha el formato de la degustación para dar a probar en Añejo algunos de los innumerables licores de agave y, al mismo tiempo, ampliar el conocimiento de los clientes sobre esa categoría.
"De los 260 licores de agave que tenemos en Añejo, hay una gran colección de ellos que o son productos de escasa oferta o no están disponibles para el público en general", explica José. "Uno de los métodos que utilizamos es ofrecer diferentes tipos de agave silvestre, lo que se usa para hacer el mezcal, para centrarnos en las diferencias entre cada una de las especies de planta de agave".
Uno de los elementos del menú de degustaciones es lo que Joseph describe como "una degustación de Añejo Extra de alta gama que consta de Añejo Extra Fuenteseca de 7 años, Clase Azul Ultra, las Lágrimas de la Llorona y un Fortaleza Añejo Extra que no mucha gente conoce".
Independientemente del camino que emprenda el bar con las degustaciones, la experiencia debe resultar atractiva para el cliente, que tal vez no entienda a primera vista de lo que se trata y, en definitiva, en qué consiste esa experiencia.
"Parte de la experiencia de las degustaciones tiene que ver con la capacidad del cliente de confiar en el anfitrión", concluye. "Ellos confían en que el anfitrión les guiará a través de esa experiencia, y cuando lo hacemos así es beneficioso para todos".
Elyse Glickman es reportera de Los Angeles y columnista habitual de ‘En el bar’ para El Restaurante.